Pārdošanas analīze

Ziņas un sabiedrība

Pārdošanas analīze ļauj jums saprast tendences,raksturojot uzņēmuma darbību noteiktā posmā, nosaka pārdošanas līmeni (to pieaugumu vai samazināšanos). Analīze ir vajadzīga, lai identificētu preču grupas, kurām būtu jāpievērš papildu uzmanība to veicināšanai pārdošanas tirgū vai otrādi, lai noteiktu visdaudzsološākos produktus. Šāds darbs ir nepieciešams, lai pieņemtu pareizus lēmumus uzņēmuma vadības kopumā.

Veikt visaptverošu pārdošanas analīzi,jums tas ir jāapkopo izsmeļoša datu bāze. Labākais veids, kā to izdarīt, ir veikt mazumtirdzniecības revīziju, vākt datus no iekšējās (uzņēmuma) un oficiālās (valsts) statistikas, noteikt visu tirgus dalībnieku iesaistīto ekspertu eksperimentālo novērtējumu.

Analīzes dati ir nepieciešamistratēģiskie un taktiskie vadības lēmumi. Pārdošanas apjoma izpēte ļauj mums kompetenti segmentēt uzņēmuma klientus un dinamiku - izstrādāt pareizu mārketinga politiku.

Parasti pārdošanas analīzi veic četros posmos.

Pirmajā posmā tiek noteikta dinamika un struktūrauzņēmuma preču pārdošana. Izaugsmes tendence / pārdošanas apjomu samazināšanās, tās stabilitāte; tiek noteikts pārdošanas apjoms kredīta atlikumā. Galvenie rādītāji, kas šajā analīzes posmā ir noteikti, ir šādi.

Pieauguma temps ieņēmumi (TPH = N1 / N0, kur N1- ieņēmumi pārskata periodā H0 -predyduschego (bāzes) periods), un veikto pārdošanu uz kredīta (UVKR = Hc / H, HCR šeit - pārdošanas uz kredīta).

Otrajā posmā tiek veikts pārdošanas viendabības rādītājs. Šajā nolūkā tiek noteikts variāciju koeficients, tad tiek izdarīti secinājumi par nevienmērīguma cēloņiem (iekšējo, ārējo).

Variācijas koeficientu aprēķina kā kV = {√Σ (х1 - хср) 2 / n} / хср, ar x1 - pārdošanas procentu pirmajā periodā attiecībā pret kopējo summu, perioda 1 skaitlis, хср - vidējā pārdošanas vērtība (procentos), n - periodu skaits. Jo augstāks koeficients, jo lielāka ir nestabila (nevienmērīga) pārdošana.

Trešajā posmā tiek noteikts kritiskais pārdošanas apjoms (NB = Zpost / Umd, šeit Zost - izmaksas ir nemainīgas preču ražošanā un pārdošanā, Umd ir robežizmaksa) un drošības koeficients (ZP = N-HE).

Ceturtajā posmā tiek atklāta pārdošanas rentabilitāte (rentabilitāte).

Rentabilitāte tiek definēta kā: kPpr = PP / H, bet PP - peļņa no pārdošanas, un H - ieņēmumi no tiem. Aprēķināts procentos.

Nepieciešama pārdošanas analīzeIzpētiet ne tikai visu procesu dinamiku, bet arī visu analizēto rādītāju salīdzināšanu ar nozares vidējiem konkurentiem. Tas ļauj noteikt konkrētu uzņēmumu darbības veidu efektivitāti un uzņēmējdarbību, izprast tās konkurētspējas pakāpi.

Ja tiek konstatēta negatīvā ieņēmumu dinamika,Jāturpina darbs, lai noteiktu pārdošanas apjomu samazināšanās iemeslus. Tie bieži vien ir produkta dzīves cikla tuvināšanās lejupslīdei, konkurences palielināšanās vai tirgus pārpilnība.

Pilnīga pārdošanas analīze nav iespējama bez to novērtēšanas.viendabība. Samazinot ritmisko vai zemo līmeni, ir jāstrādā, lai neitralizētu cēloņus, kas ietekmējuši šo situāciju. Ja redzat pārdošanas rentabilitātes samazināšanos, jums vajadzētu pārskatīt uzņēmuma cenu politiku un izmaksu sadalījumu.

Preču pārdošanas analīze ir nepieciešama, lai identificētuuzņēmuma rezultātu atbilstība vēlamajiem mērķiem. Tādēļ, pamatojoties uz to, ir vieglāk plānot pārdošanu pašreizējā un nākamajos periodos. Šodien ne visi vadītāji pieņem plānošanu, uzskatot, ka, ņemot vērā mainīgās realitātes tirgū, tas nav efektīvs. Tomēr plānošana palīdz skaidrāka ievērot mērķi (pārdošanas apjomus) un samazina resursu zaudējumu bez mērķa sasniegšanu.